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“070 As métricas no Marketing Digital – Parte 1”

Se você está entrando agora no universo do Marketing Digital, ou até já está a algum tempo no ramo, mas ainda não muito familiarizado com expressões como ROI, Ticket Médio, CPC, CPA e LTV, você está no lugar certo.

Neste episódio vou falar de métricas no Marketing Digital e esta será a primeira parte, pois este assunto precisamos detalhar muito bem para que você não tenha dúvidas na hora de identificar tudo aquilo que é necessário para você e seu negócio.

Estes indicadores ajudarão você a corrigir estratégias e evitar perder tempo e dinheiro investido da forma errada.

Eu sou Breno Reis, o expert em Marketing Digital do Dicas Curtas e trago aqui neste podcast, várias dicas e informações para ajudar você a alavancar suas vendas e a conhecer um pouco mais sobre este mercado em constante evolução.

Então para que você não perca nenhuma dica e fique atualizado com todas as informações que estarei compartilhando aqui, basta assinar o podcast e acompanhar todas as semanas o Expert Em Marketing Digital do Dicas Curtas.

Então vamos para o que interessa!

Por que as métricas são tão importantes?

Quando falamos de Marketing Digital, falamos de uma nova forma de fazer marketing. Esta forma em sua essência, remete ao uso da tecnologia e a capacidade de medir os resultados de cada uma das ações que são realizadas. Existe até uma frase já bem conhecida deste mercado que é:

“O que não é medido não pode ser melhorado!”

E isto é uma grande verdade!

Os números são os seus melhores amigos na hora de avaliar se as ações que você realizou, vão ou não gerar resultados positivos para você.

Seja você um empresário, dono de agência ou profissional de marketing de uma empresa, saiba que o número que mais importa na hora de fazer o relatório ao final do mês é a receita e o lucro. No final das contas o que importa mesmo é “fazer mais com menos”.

Então vamos entender um pouco mais sobre métricas e como elas podem ajudar você em seu marketing.

Os tipos de métricas

No marketing digital nós temos algumas categorias de métricas, que foram classificadas em um artigo da RockContent, em 4 categorias muito bem divididas:

  • Métricas de receita e vendas;
  • Métricas de campanhas pagas;
  • Métricas de marketing de conteúdo;
  • Métricas de e-mail marketing.

Então vamos entender um pouco mais sobre cada uma dessas categorias para que você tenha mais familiaridade e identifique quais delas fazem mais sentido para o seu negócio.

Métricas de Vendas

As métricas de vendas são aquelas diretamente relacionadas aos resultados em vendas alcançadas em suas ações de marketing digital.

  • ROI

O ROI (que em sua tradução quer dizer “Retorno Sobre o Investimento”) é a mais importante métrica que você deve observar. É através desta métrica que você identifica o quão vantajosa está sendo sua estratégia.

Para identificar o ROI você deve utilizar a seguinte fórmula:

receita obtida – valor investido / valor investido = ROI

Caso o valor seja positivo, você está obtendo sucesso e ainda pode avaliar a possibilidade de aumentar seus investimentos (desde que tenha capacidade de suportar o acréscimo de demanda).

Caso o valor esteja negativo, é necessário avaliar o que não está funcionando e corrigir para evitar que este valor fique mais negativo ainda.

  • CAC

O custo de aquisição por cliente (CAC) é uma métrica importante pois busca responder uma pergunta simples: “Qual o custo para que seja realizada a primeira venda?”

Aqui observa-se todo o investimento feito em marketing, vendas, custo com equipe e tudo que envolve o processo de aquisição de um novo cliente.

Para saber o seu CAC, você precisa calcular da seguinte forma:

despesas + Investimentos em Marketing e Vendas / Número de novos clientes

É claro que você irá observar isto dentro de um período específico, 30 dias por exemplo, para que este número faça sentido para seu negócio.

Se estiver caro, deverão ser realizados cortes para reduzir este valor e garantir que ao final seu valor seja positivo.

  • Ticket Médio

O Ticket Médio, refere-se ao valor médio gasto pelos clientes com os produtos da sua empresa.

Vamos a um exemplo: se você possui uma barbearia basicamente o valor médio do seu serviço pode ser algo em torno de R$ 35 reais por cliente. Imagine agora que o seu aluguel aumentou e você não consegue mais tempo ou espaço para atender mais clientes.

A estratégia ideal para estes casos é buscar formas de aumentar o Ticket Médio gasto por cada cliente.

Na vida real já sabemos como isso foi resolvido: as barbearias passaram customizar o serviço de barbearia, incluindo bebidas, venda de produtos masculinos para cabelos e barbas e muito mais.

Para encontrar o Ticket Médio basta realizar a seguinte conta:

Receita do mês / Número de Clientes

  • LTV

O LTV ou o valor do tempo de vida do cliente, é uma métrica que alguns empresários desprezam por focar muito na aquisição de clientes. Esta métrica indica quanto um cliente ira gastar ao longo do tempo na aquisição do primeiro e dos demais produtos em sua jornada no seu negócio.

Olhar para este número, ajuda você a entender o quão lucrativo está sendo a sua aquisição de clientes.

Para visualizar melhor este ciclo de vida do cliente, tente montar um passo a passo, ou qual é a jornada percorrida por cada cliente. No melhor dos casos você irá se deparar com o valor total estimado a ser gasto por ele.

Para calcular o LTV é necessário identificar o tempo médio em que o cliente permanece comprando de você e multiplicar pelo Ticket Médio.

O sinal vermelho das métricas de receita e vendas

Falei sobre diversas métricas de receita e vendas, mas o que é preciso estar atento quando os números forem negativos ou representarem um problema para meu negócio?

Geralmente quando o ROI está negativo, alguém na organização não estará muito feliz.

Identificar para onde está indo o recurso que não está gerando o resultado esperado, é o primeiro passo!

Mas ainda bem que comentei aqui outras métricas para você avaliar onde está o “furo”.

Custo de aquisição de clientes alto

Uma coisa que pode ocorrer quando o seu ROI está negativo, refere-se ao custo para adquirir um novo cliente.

Se em sua estratégia de marketing, você possui uma grande equipe de vendas, gerando uma folha de pagamento pesada, é necessário avaliar os resultados individuais de cada membro.

Antes de demitir por baixa produtividade, é necessário entender o porquê de não conseguir alcançar as metas.

Talvez isto se refere a qualidade dos leads que chegam até ele ou lhe falta as informações necessárias para realizar mais vendas;

Mas também é nítido observar que a popularização das ferramentas de marketing digital, a concorrência por palavras chaves e por públicos em diversas redes, vem aumentando gradativamente.

Talvez o investimento em anúncios precise ser revisto para não impactar no negócio como um todo.

É hora de aumentar o Ticket Médio

Se você já trabalha com o mesmo preço há a algum tempo, deve estar chegando a hora de corrigir os valores dos seus serviços ou produtos.

A verdade é que com o aumento dos custos para a manutenção de seu negócio, você é obrigado a aumentar o valor do que você oferece para se manter competitivo no mercado.

Deixar de pensar nesta possibilidade, faz com que ao longo do tempo você seja obrigado a reduzir a qualidade de sua matéria prima, reduzindo a qualidade também do seu produto final e com consequências diretas na experiência do seu cliente.

Faça agora uma avaliação do seu negócio

Assim que possível, pegue uma caneta e papel e vá calcular apenas essas métricas que comentei até aqui para seu negócio.

Se houver grandes distorções, sugiro você a dar um passo atrás em seu negócio e fazer as seguintes perguntas:

  • Eu conheço bem o perfil do meu cliente?
  • Existe alguma maneira de aperfeiçoar a comunicação?
  • Tem como otimizar os recursos investidos?
  • Meu planejamento precisa ser revisto?

Ainda vou falar mais sobre métricas por aqui…

Se você chegou até aqui neste podcast, fique comigo pois no próximo episódio vamos falar de outras métricas que você também precisa conhecer.

E claro, não deixe para depois, parta para a ação e faça o levantamento destes números para evitar surpresas no futuro.

Somente conhecendo os números reais, você terá a possibilidade de evitar que problemas maiores aconteçam.

Espero que tenha gostado do episódio de hoje!

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Até a próxima semana!

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