Ouça agora este podcast! “014 Como aumentar o faturamento com ofertas mais impactantes”
Você sabia que uma oferta construída da forma correta pode provocar uma avalanche de vendas e aumentar o faturamento do seu negócio?
Você sabia que existem algumas fórmulas relevantes para ajudar você a vender mais, transformando seus visitantes em compradores e seus atuais consumidores em fãs?
E é sobre essas fórmulas que eu vou conversar com você neste episódio.
Algumas delas são:
- P-P-P-P de Henry Hoke;
- Estrela, Cadeia e Gancho de Frank Dignan;
- Lista de Conferência A-B-C de Willian Steinhardt;
- E a AIDA de Elmo Lewis (que é a mais conhecida de todos os tempos).
Comentando sobre as Fórmulas
P-P-P-P
A primeira fórmula que comentei é a fórmula P-P-P-P, criada por Henry Hoke. Ela define uma estrutura para a oferta composta por quatro elementos: Pintura, Promessa, Prova e Puxe(de puxar mesmo).
No primeiro elemento denominado “Pintura”, Henry sugere que se “pinte” um quadro ou uma situação imaginativa que chame a atenção logo no começo do texto para provocar desejo.
O segundo elemento é a “Promessa”, ou seja, prometa tudo o que o produto ou serviço fará. Descreva todos seus benefícios para o leitor.
Seja extremamente verdadeiro neste ponto, para que as expectativas do cliente não sejam frustradas após a venda.
O terceiro elemento é a “Prova”. Neste passo você apresenta todos os testemunhos e recomendações de seus clientes satisfeitos sobre seu produto ou serviço.
E por fim, “Puxe”! Indique o passo que o cliente deve tomar ou peça para que ele tome uma ação.
Estrela-Cadeia-Gancho
A próxima fórmula que vou comentar aqui é a “Estrela-Cadeia-Gancho”, que funciona da seguinte forma:
Em um parágrafo de abertura, consiga de forma brilhante captar a atenção de seus possíveis clientes.Então após apresentar a sua frase “Estrela”, apresente de forma organizada fatos, razões e benefícios, para transformar a atenção em interesse real e finalmente em desejo. Através dessa “Cadeia” de argumentos você realiza finalmente o “Gancho”, sugerido uma ação e tornando ela simples e fácil de ser realizada.
Existe uma outra fórmula mais completa que se chama “Lista de Conferência A-B-C”, que parece um check-list para construção de suas ofertas. Está lista é composta da seguinte forma:
Atenção – atraia a atenção;
Benefícios – detone os benefícios;
Crie quadros verbais;
Descreva casos de sucesso;
Endosse com Testemunhos;
Faça ver os detalhes especiais;
Garanta com valores expressivos;
Honre as afirmações com garantias;
… e por fim…
Injete a ação no leitor;
A-I-D-A
Mas agora vamos a grande estrela deste episódio, uma das fórmulas mais populares e mais amplamente usada, a fórmula A-I-D-A, ou apenas “AIDA”.
Basicamente ela determina a seguinte estrutura:
A – atraia a “Atenção”;
I – Provoque o “Interesse”;
D – Estimule o “Desejo”;
A – Chame para a “Ação”.
Esta é basicamente a fórmula que você precisará para desenvolver boas ofertas e mensagens que vão ajudar a aumentar seus resultados em vendas.
Fale com seu público
Apesar de comentar apenas estas, existem outras fórmulas que ajudam no processo de copywriting.
O ideal é você identificar aquela que te deixe mais a vontade para desenvolver sua comunicação com seu cliente, e claro, e que traga mais resultados para seu negócio.
A forma mais fácil de aprender uma fórmula é praticá-la, aplicando e testando seus resultados em todas suas campanhas.
Agora que já comentei sobre as fórmulas, você já pode imaginar como melhorar suas ofertas e aumentar o seu faturamento, e lembre-se: o que realmente fará total diferença é a sua habilidade de falar diretamente com o público que possui a dor que seu produto resolve.
Exemplificando…
Para exemplificar um pouco mais, vamos utilizar a fórmula AIDA, para que você possa perceber onde está errando e quais tipos de ajustes pode fazer em suas ofertas.
Uma campanha ruim, é aquela que não consegue alcançar nenhum, ou apenas alguns dos objetivos da fórmula.
– Se conseguiu a “Atenção” e não interessou já era;
– Se conseguiu a “Atenção”, “Interessou” mas não estimulou o desejo, então não serve;
– Se ao final não provocou uma “Ação” por parte dos leitores, então precisa ajustar.
Certa vez, ainda na época das “malas diretas” (se você não sabe o que é isso, é só imaginar como eram feitas as campanhas antes da invenção dos “emails”), uma empresa de marketing cometeu um erro ao realizar uma campanha. Apenas ao abrir o envelope, a primeira linha do conteúdo apresentava a informação de “um presente grátis”, mas esta informação estava apenas dentro da carta. Caso a palavra “GRÁTIS” tivesse sido utilizada do lado de fora do envelope, com certeza a “Taxa de Abertura” teria sido muito maior.
É por isso que a “Atenção” precisa ser muito bem trabalhada para garantir que seus conteúdos chamem a atenção.
Quando utilizar e-mails, coloque assuntos atraentes e que provoquem a curiosidade de seus possíveis clientes…
Certa vez ouvi de um profissional da área de marketing que a melhor taxa de abertura dele, aconteceu quando enviou um e-mail apenas com a seguinte palavra no campo assunto: “Oi”.
Certamente, as pessoas que receberam o e-mail ficaram extremamente curiosas para saber o conteúdo…
Para aguçar o “Interesse” pelo que você tem a dizer, fale de forma que o lead se identifique e tenha mais motivos para continuar a ler sua oferta, e-mail, artigo ou até ver o seu vídeo… Apresente o grande benefício ou qual a grande solução será apresentada ali.
Em outro exemplo de comunicação, uma oferta apresentava após conquistar a atenção dos lead, uma frase dizendo: “Escolha um de nossos produtos e receba 45% de desconto!”
Claro que muitas pessoas foram ver do que se tratava, porque não é todo dia que você recebe um desconto desses.
Agora é a hora de ativar o “DESEJO” em seu lead, demonstrando quais transformações as pessoas já tiveram, ou quais soluções as pessoas poderão desfrutar comprando seu produto ou serviço.
Esta etapa é muito importante, porque aqui você cria um cenário estimulando uma necessidade, que por diversas vezes não é reconhecida de imediato pelo cliente que compra.
Por diversas vezes este trecho será um pouco maior do que os demais, mas seja objetivo e claro neste momento.
Agora chegou o grande momento, a hora de chamar seu lead para executar uma ação e por fim fechar uma venda.
Nestes momento você irá sugerir para que ele preencha um formulário, solicite um orçamento ou coloque suas informações de cartão de crédito e finalize uma compra.
Parece simples, mas esta etapa quando feita sem a correta execução dos passos anteriores, é totalmente inútil e pode inclusive gerar um efeito de rejeição a sua marca.
Não se esqueça de ser sutil mas objetivo para que o cliente não se sinta pressionado, mas ao mesmo tempo, em dúvida de qual o próximo passo tomar para alcançar a solução para seu problema.
Diretrizes para se fazer uma oferta
Algumas diretrizes também são importantes no momento de fazer uma oferta:
– Estabeleça credibilidade: Você precisa ser a melhor opção para solucionar o problema deste cliente;
– Obtenha envolvimento: Fale diretamente a alguém, ou seja, use a palavra “Você” citando os benefícios. Algo como: “Você vai conseguir”,”você poderá”…
– Motive seus possíveis clientes para o Aqui e Agora: Não se esqueça de reforçar que “hoje” é melhor do que “amanhã”. Deixe claro porque agora é o melhor momento para se tomar aquela decisão.
– Estruture uma Oferta Forte: Se o seu produto não for único, você é obrigado a utilizar todos os seus pontos forte para superar a concorrência;
– Faça sentido: Não oferte algo que não faça sentido para seu público.
Agora comece a aumentar o faturamento
A grande vantagem hoje em dia com a utilização das ferramentas de Marketing Digital, é a possibilidade de fazer diversos testes e conseguir medir e identificar qual tipo de comunicação trará mais resultados para seu negócio.
Outro aspecto importante é que se você conseguiu êxito em uma determinada campanha, você poderá escalar cada vez mais o seu alcance, trazendo mais tráfego e colhendo mais resultados com uma mesma oferta.
Por fim, lembre-se que tudo que foi dito neste episódio são estruturas a serem seguidas, mas nunca limitantes a sua criatividade na hora de falar com seu público. Sempre é bom partir de algum modelo que já está testado e que funciona, mas quem vai de fato dizer sua oferta está bem construída ou não é o mercado.
