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“096 Diferenciando Marketing Multinível de Pirâmide Financeira”

O marketing multinível é um sistema muito interessante de desenvolvimento de negócios, principalmente a partir da comercialização de produtos ou serviços exclusivos de modo que as pessoas que participam da organização possam se beneficiar com o uso do que é vendido, mas também beneficiar outras pessoas que podem usufruir do produto ou serviço oferecido, e por conta dessa indicação, podem receber uma remuneração determinada pelo plano de marketing da empresa.

É um sistema funcional que envolve muito trabalho e que, infelizmente, muitas pessoas, no mundo e também no Brasil, mancham a forma de atuar nesse tipo de sistema de vendas e conquista de benefícios e remuneração em rede: são as pirâmides financeiras que se travestem de marketing multinível, confundindo ainda mais os desavisados. Nesse podcast vamos tratar de diferenciar o que é e o que não é o verdadeiro marketing multinível.

Neste episódio também vou comentar sobre a MaxMilhas, um site onde você pode comprar passagens aéreas de uma maneira mais econômica e inteligente! Fique atento!

Eu sou Phillip Souza, o expert em Finanças e Investimentos do Dicas Curtas e todas as semanas apresento nesse podcast, várias dicas, informações relevantes e orientações que podem te ajudar a usar bem o seu dinheiro para construir seus resultados de forma financeiramente saudável com foco em qualidade de vida, aproveitando o presente e cuidando do futuro, transformando-se em um investidor inteligente.

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É muito natural que as pessoas (em sua maioria leigas) confundam oportunidades em Marketing Multinível com pirâmides financeiras. Chegam a ver uma oportunidade que é verdadeira, mas logo taxam tal coisa como errada. Não é para menos: nos últimos anos acompanhamos casos de pirâmides financeiras no Brasil que, infelizmente, trouxeram prejuízo para muita gente. Sempre sou a favor de verificar novos negócios, novas formas de trabalho que possam aumentar meus recebimentos: mas, até por crenças pessoais, tudo TEM QUE ESTAR alinhadinho, certo, dentro de tudo que é previsto na lei (ou até mais do que a lei exige) e tem que ser sustentável no longo prazo.

Um esquema em pirâmide conhecido também como pirâmide financeira, é um MODELO COMERCIAL PREVISIVELMENTE NÃO-SUSTENTÁVEL QUE DEPENDE BASICAMENTE DO RECRUTAMENTO PROGRESSIVO DE OUTRAS PESSOAS para o esquema, a níveis insustentáveis. Esse é o primeiro indício: só recrutar pessoas. As pirâmides financeiras (ou, como gosto de chamar, “esquema Faraó”) existem há pelo menos um século. Não é de hoje que muitos pensam e tentam ganhar dinheiro fácil – e alguns até conseguem, mas acabam se dando mal cedo ou tarde.

O ESQUEMA DE PIRÂMIDE PODE SER MASCARADO COM O NOME DE OUTROS MODELOS COMERCIAIS QUE FAZEM VENDAS DIRETAS TAIS COMO O MARKETING MULTINÍVEL (MMN), QUE SÃO LEGAIS. A maioria dos esquemas em pirâmide tira vantagem da confusão entre negócios autênticos de marketing multinível e golpes complicados, mas convincentes, para fazer dinheiro fácil. A ideia básica por trás do golpe é que o indivíduo faz um único pagamento, mas recebe a promessa de que, de alguma forma, irá receber benefícios exponenciais de outras pessoas como recompensa. Um exemplo comum pode ser a oferta de que, por uma comissão, a vítima poderá fazer a mesma oferta a outras pessoas. Cada venda inclui uma comissão para o vendedor original.

Já vamos detalhar um ponto importante: no mercado financeiro/empresarial… promessa? Se alguém te prometer alguma recompensa, ainda mais “exponencial” que remete a altos ganhos com facilidade, pule fora! Pode ser falcatrua! Para ser bem claro: no empreendedorismo e nos investimentos financeiros SEMPRE existem riscos. Existem formas de minimizá-lo ou mitiga-lo, mas sempre existem riscos. Vamos falar desses riscos mais adiante.

A falha fundamental é que não há benefício final; o dinheiro simplesmente percorre a cadeia, e somente o idealizador do golpe (ou, na melhor das hipóteses, umas poucas pessoas) ganham trapaceando os seus seguidores. As pessoas na pior situação são aquelas na base da pirâmide: aquelas que assinaram o plano, mas não são capazes de recrutar quaisquer outros seguidores – lembre-se: a base desse tipo de esquema é APENAS chamar mais gente, não existe ativo real.

Mas onde surgiu esse artifício que causa tantos danos? Vamos conhecer a história dessa engenharia financeira e também a história de uma das mais famosas pirâmides da história: o esquema Ponzi.

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História das Pirâmides Financeiras

Os esquemas em pirâmide ocorrem em muitas variações. Os primeiros esquemas envolviam uma corrente postal, distribuída com uma lista de 5–10 nomes e respectivos endereços. Ao destinatário era dito que enviasse uma pequena quantia de dinheiro (tipicamente US$ 1 ou US$ 5) para a primeira pessoa da lista. O destinatário então removeria esta primeira pessoa da lista, moveria todos os nomes restantes para cima uma posição e acrescentaria o seu próprio nome (e possivelmente outros nomes) à parte de baixo da lista. Então, ele enviaria uma cópia da carta com a nova lista de nomes para os indivíduos listados. Esperava-se que este procedimento fosse repetido e repassado e então o destinatário original seria movido para o topo da lista e passaria a receber dinheiro de outros destinatários da corrente.

O sucesso de tal empreendimento apoia-se UNICAMENTE NO CRESCIMENTO EXPONENCIAL DE NOVOS MEMBROS. Daí o nome “pirâmide”, indicando a população crescente em cada camada sucessiva. Infelizmente, uma análise simples revelará que com umas poucas iterações, a totalidade da população global precisaria entrar no esquema para que os membros preexistentes ganhassem alguma coisa. Isto é impossível, e a matemática garante que a vasta maioria daqueles que participarem de tais esquemas perderá o dinheiro investido.

Esquemas em pirâmide em larga escala foram iniciados em estados que constituíam a antiga União Soviética, onde as pessoas tinham pouca familiaridade com o mercado de ações e eram induzidas a acreditar que rendimentos de mais de 1000% eram possíveis (no mercado de ações 1000% de ganho é possível (apesar de muito raro), mas proporcionalmente a isso vem um risco imenso. Trata-se do mercado de opções, extremamente volátil e arriscado para quem não tem ideia de como usá-lo; mas isso é outro assunto).

Embora não seja um esquema em pirâmide no sentido estrito, o infame esquema Ponzi (de Charles Ponzi) merece menção aqui, devido a algumas semelhanças.

O esquema Ponzi é uma sofisticada operação fraudulenta de investimento do tipo esquema em pirâmide que envolve o pagamento de rendimentos anormalmente altos aos investidores, à custa do dinheiro pago pelos investidores que chegarem posteriormente, AO INVÉS DA RECEITA GERADA POR QUALQUER NEGÓCIO REAL. O nome do esquema refere-se ao criminoso financeiro ítalo-americano Charles Ponzi (ou Carlo Ponzi). Embora esquemas semelhantes a este já existissem anteriormente, Charles Ponzi, na década de 1920, notabilizou-se como autor de uma gigantesca fraude.

Charles Ponzi era um emigrado italiano. Supõe-se que ele tenha chegado aos Estados Unidos na década de 1910. Indivíduo de poucos recursos, como a maior parte dos migrantes que então chegavam à América, “descobriu”, pouco tempo depois da chegada e graças a uma correspondência que recebera da Espanha, que os selos de resposta do correio internacional podiam ser vendidos nos Estados Unidos por um preço mais alto do que no estrangeiro. Assim começou o rumor e muitas pessoas não quiseram ficar fora do negócio e entregaram dinheiro a Ponzi. Mas embora Ponzi estivesse a recolher somas astronômicas de dinheiro, e houvesse filas para lhe entregar mais, na realidade não comprou selos com o dinheiro recebido. Pagava rendimentos de até 100% em três meses, com o capital dos sucessivos novos investidores.

Ponzi convenceu amigos e parceiros do novo negócio a apoiarem o seu sistema no início, oferecendo um retorno de 50% num investimento a 45 dias. Algumas pessoas investiram e obtiveram o prometido no intervalo temporal combinado. O esquema alargou-se, e Ponzi contratou agentes, pagando generosas comissões por cada dólar que pudessem trazer. Em fevereiro de 1920, Ponzi obteve cerca de 5.000 dólares americanos, uma grande quantia naquele tempo. Em março, já tinha 30 mil dólares. A histeria coletiva cresceu e Ponzi começou a expandir o negócio para a Nova Inglaterra e Nova Jersey. Os que investiam obtinham grandes lucros e estimulavam outros a investir. Já em maio do mesmo ano, Ponzi tinha conseguido recolher 420 mil dólares. Começou a depositar o seu dinheiro no Hanover Trust Bank of Boston (um pequeno banco da Hanover Street, no bairro de North End, cuja população era majoritariamente italiana), esperando que, se sua conta se tornasse bastante grande, ele poderia influir sobre a administração banco ou até mesmo tornar-se seu presidente. De fato, ele conseguiu assumir o controle acionário do banco.

Em julho de 1920 já tinha milhões de dólares. Muitas pessoas venderam ou hipotecaram as suas casas, na esperança de ganhar quantias maiores. Porém, no dia 26 de julho grande parte do esquema começou a colapsar, depois que o Boston Post começou a questionar as práticas da empresa de Ponzi. Finalmente a empresa sofreu intervenção pelo Estado que congelou todas as novas captações de dinheiro. Muitos dos investidores reclamaram furiosamente o seu dinheiro, e, nesse momento, Ponzi devolveu o capital a quem o solicitou, o que causou um aumento considerável da sua popularidade, havendo muitos que lhe pediam para se candidatar a um cargo político público. As promessas de Ponzi cresceram ainda mais já que planejava criar um novo tipo de banco, no qual os lucros se repartissem de igual modo entre os acionistas e aqueles que investissem dinheiro no banco. Até planejou reabrir a sua empresa sob o nome “Charles Ponzi Company”, com o principal objetivo de investir em empresas em todo o mundo.

Graças ao seu esquema Ponzi começou a viver uma vida cheia de luxos: comprou uma mansão, com ar condicionado e aquecedor para a sua piscina, e trouxe a sua mãe da Itália na primeira classe. Rapidamente o imigrado pobre obteve não só uma grande quantidade de dinheiro como se cercou dos luxos mais extravagantes, para a sua família e para si mesmo.

Em agosto de 1920 os bancos e os meios de comunicação declararam Ponzi em bancarrota. Ele confessou que, em 1908, havia participado de uma fraude muito parecida, no Canadá.

O governo federal dos Estados Unidos finalmente interveio e descobriu a mega fraude. Ponzi foi detido, mas logo liberado, mediante pagamento de fiança. Decidiu continuar com o seu sistema, convencido de que o poderia sustentar. Rapidamente o sistema caiu e os poupadores perderam o seu dinheiro. A maior parte das pessoas não obteve benefícios, e muitos haviam reinvestido os lucros no esquema fraudulento. Embora a fraude tivesse sido descoberta e apesar de Ponzi ter sido deportado para Itália, ele foi aclamado como um benfeitor por muitos.

Os mais famosos casos de Pirâmides Financeiras no Brasil

Se você percebeu direitinho, devido ao “bom início” de Ponzi o seu esquema financeiro popularizou e atraiu a atenção de milhares de pessoas: em um semestre ter milhões de dólares disponíveis (lembrando que milhões de dólares naquela época era bastante dinheiro meeesmo)? Ou era um cara de muito, mas um talento MUITO diferenciado ou tinha coisa ali. E, como vimos, tinha.

No Brasil um dos fatos mais conhecidos é o “Boi Gordo” criado pelo empresário Paulo Roberto de Andrade deixando R$ 2,5 bilhões em dívidas e enganando mais de 30 mil pessoas. Outros casos bem famosos configurados como pirâmides financeiras foram da empresa TelexFREE, que começou a ser investigada em junho de 2013. O caso TelexFREE é considerado o maior esquema de pirâmide já detectado no mundo, em número de vítimas. Estima-se que 1,8 milhão de pessoas foram lesadas, perdendo cerca de US$ 3 bilhões. Embora a mais célebre das pirâmides — a de Bernie Madoff, em Wall Street — tenha causado um prejuízo de US$ 17,5 bilhões, “apenas” alguns milhares de investidores foram prejudicados.

Poucos meses depois da TelexFREE, em setembro/13, o Ministério Público Federal afirmou que a BBOM também fazia parte de um esquema de pirâmide financeira, apesar de que o produto que sustentava o negócio da empresa era um rastreador de veículo. Mas o negócio da BBOM (dentre outras coisas) foi bloqueado devido a operações interligadas com a TelexFREE, de acordo com o Ministério Público.

A empresa JJ Invest, sediada no bairro de Copacabana, está sendo acusada de sumir com o patrimônio de milhares de pessoas. Fala-se em R$ 300 milhões, mas o número não pode ser verificado, uma vez que a firma nem sequer tinha autorização para funcionar. A companhia seduzia os aplicadores com rendimentos de mais de 10% ao mês e marketing agressivo, calcado em patrocínios de clubes de futebol e eventos com celebridades. Além de anônimos, famosos como Zico, Júnior e Sérgio Loroza tiveram prejuízo com a empresa. Desde que o jornal O Globo revelou que a empresa estava sendo investigada pelo Ministério Público Federal (MPF), pela Polícia Federal (PF) e pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM), a companhia sofreu uma corrida dos clientes por resgates. Quase ninguém recebeu o dinheiro de volta e a JJ Invest fechou as portas e zerou suas contas bancárias sumindo com R$ 170 milhões de mais de 3 mil clientes, enquanto seu dono, Jonas Jaimovick, é considerado oficialmente um foragido da Justiça, segundo decisão da 2ª Vara Federal Criminal do Rio de Janeiro.

 

Como diferenciar um “esquema faraó” de um legítimo Marketing Multinível?

A característica distintiva de um esquema de pirâmide financeira e um negócio de marketing multinível é que O PRODUTO VENDIDO TEM POUCO OU NENHUM VALOR INTRÍNSECO ou É VENDIDO POR UM PREÇO FORA DA REALIDADE DO SEU VALOR DE MERCADO. O resultado é que somente uma pessoa envolvida com o esquema seria capaz de comprá-lo e O ÚNICO MODO DE FAZER DINHEIRO É RECRUTAR MAIS E MAIS PESSOAS, que também pagarão mais do que deveriam. Este valor adicional pago é então usado para embasar o esquema da pirâmide. Efetivamente, o esquema é bancado muito mais pelas compras superfaturadas dos novos associados do que pela “taxa de adesão” inicial.

Os principais pontos que caracterizam uma pirâmide financeira incluem:

  1. Vendas efetuadas num tom exagerado (e algumas vezes incluem brindes e promoções);
  2. Pouca ou nenhuma informação dada sobre a empresa (a menos que se queira comprar os produtos e tornar-se um participante);
  3. Promessas vagamente enunciadas sobre rendimentos potencialmente ilimitados;
  4. NENHUM PRODUTO REAL ou um produto que é vendido por um preço ridiculamente acima do seu real valor de mercado. A descrição do produto feita pela empresa é bastante vaga;
  5. Um fluxo de renda que depende prioritariamente da comissão recebida pelo recrutamento de novos associados ou produtos adquiridos para uso próprio, em vez de vendas para consumidores que não são participantes do esquema.
  6. A tendência de que só os inventores/primeiros associados tenham alguma renda real.
  7. Garantias de que é perfeitamente legal participar.

Para criar um contraste, vamos falar sobre o que caracteriza um Marketing Multinível legítimo:

  1. São realizadas vendas, como em qualquer outro negócio comercial, mas a venda do produto e de seus benefícios, sem exageros;
  2. As informações da empresa têm que estar disponíveis para o público em geral: quem quiser ver de perto, quem quiser verificar como funciona está convidado a conhecer, e sem pagar nada por isso. Não é necessário se associar para entender como funciona o negócio;
  3. Não se PROMETE absolutamente nada, ainda mais com rendimentos elevados. É possível alcança-los? Sim, é. Porém, antes de receber qualquer coisa deve-se lembrar que existe MUITO TRABALHO por trás desses rendimentos – meses, anos de construção de mercado;
  4. O produto tem que ser a GARANTIA REAL do negócio. Um bom marketing multinível trabalha com produtos reais, em que o comissionamento das pessoas (sejam comissionamento pela venda ou pelo trabalho da equipe) só acontece quando o produto é FATURADO, sai do ESTOQUE DA EMPRESA E VAI PARA O CLIENTE. Além disso, deve ter valor similar ao que se encontra no mercado tradicional com produtos similares (um ou outro, claro, dependendo da estratégia da empresa, pode ter um preço diferenciado – muitas vezes menor –, mas isso porque tal produto deve ser o mais demandado, consequentemente acaba-se diminuindo seus custos de produção e seu preço também tende a cair). A descrição dos produtos deve ser bastante clara;
  5. O fluxo de renda em marketing multinível DEVE VIR PRIORITARIAMENTE da venda de novos produtos a CONSUMIDORES QUE NÃO SÃO CADASTRADOS NA EMPRESA para realizar o negócio. É venda direta, para consumidor final. Pode existir consumo de produtos para uso próprio, dos próprios associados? Pode, mas eles não representam “o grosso” das receitas da empresa;
  6. TODOS podem fazer dinheiro no marketing multinível desde que TRABALHEM para isso. TODOS podem criar equipes de trabalho com o foco de alcançar um mercado cada vez mais crescente, desde que TRABALHEM para isso;
  7. Não há necessidade de ficar enfatizando o tempo todo que o negócio é legal. Se é legal para que uma pessoa vai ficar reforçando isso a todo momento, concorda?

Sendo até prolixo: a principal distinção entre as pirâmides e negócios legítimos de Marketing Multinível (MMN) é que, no segundo caso, uma renda palpável pode ser obtida somente das vendas de produtos ou serviços associados aos consumidores que não estão associados ao negócio. Embora alguns destes negócios de MMN também ofereçam comissões pelo recrutamento de novos membros, isto não é essencial para a operação bem-sucedida do negócio por qualquer membro individual.

O Marketing Multinível (MMN) funciona recrutando pessoas para vender, divulgar ou consumir um produto. Recebe comissão em forma de bônus quem recruta pessoas para vender ou representar seus produtos, como seus “downlines” (ou “parceiros de negócio”). Pode ser exigido dos novos associados que paguem pelo treinamento/material de propaganda, ou que comprem uma grande quantidade dos produtos para o sistema que irão vender. Um teste de legalidade utilizado é verificar se o Marketing Multinível ou empresa em questão obtém pelo menos 70% de sua renda de VENDAS A VAREJO PARA NÃO-MEMBROS.

Uma boa literatura que ilustra o funcionamento do legítimo Marketing Multinível é o livro “O Básico”, de Don Failla. É um livro curtinho que trata dos principais conceitos e sobre como que funciona o desenvolvimento do negócio em rede. Fica aqui como sugestão.

Legislação Brasileira

No Brasil, a lei nº 1.521, de 26 de dezembro de 1951, que trata dos crimes contra a economia popular, dispõe em seu artigo 2º, inciso IX, que constitui crime contra a economia popular, punível com 6 meses a 2 anos de detenção, “obter ou tentar obter ganhos ilícitos em detrimento do povo ou de número indeterminado de pessoas mediante especulações ou processos fraudulentos (“bola de neve”, “cadeias”, “pichardismo” e quaisquer outros equivalentes)”.

Espero que tenha gostado do episódio de hoje!

Uma das coisas mais importantes é sempre desconfiar de qualquer oferta de dinheiro fácil e sem risco. A primeira pergunta que devemos fazer a nós mesmos é a seguinte: será que compraríamos aquele produto ou serviço por aquele preço se não fizéssemos parte do negócio? Se você e nem as pessoas a sua volta se interessam pelo produto ou serviço nesse preço, é um forte sinal que é apenas uma fachada para um esquema de pirâmide.

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Ficamos por aqui e até a próxima semana com mais uma dica do Investidor Inteligente!

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