Ouça agora este podcast!“004 O Marketing Digital funciona para B2B?”


Se existe alguma dúvida de que o Marketing Digital funciona para B2B, vamos esclarecer ela agora!

B2B x B2C

Caso você não esteja familiarizado com esta sigla, a expressão B2C (Business to Costumers), caracteriza os negócios que tem como objetivo vender seus produtos e serviços para pessoas.

Seja uma padaria, um mercado, uma farmácia ou clínicas de estética… o objetivo aqui é vender para o consumidor final.

Já a expressão B2B que quer dizer “Business to Business”, tem como objetivo vender seus produtos e serviços para outras empresas.

Estas empresas que atuam com este foco são geralmente denominadas “fornecedoras”, oferecendo serviços ou matérias primas para produção de produtos ou serviços que serão oferecidos em um momento posterior ao consumidor final.

Empresas de logística, fábrica de produtos descartáveis, empresas de tecnologia e muitas outras, também precisam investir em estratégias para vender e serem reconhecidas no mercado.

As diferenças no processo de venda

Vamos começar a tratar o tema do episódio de hoje fazendo um paralelo entre os processos de venda B2C e B2B.

Para negócios destinados a consumidores finais, um dos principais objetivos é a produção de conteúdos que envolvam, engajem e estimulem as pessoas a interagirem com a marca.

A partir do estabelecimento de um relacionamento direto com os consumidores, são realizadas ofertas que vão provocar uma ação imediata ou não, mas que em um curto espaço de tempo já produzem os primeiros resultados.

Para negócios que possuem o objetivo de vender para empresas, o processo de venda leva em consideração os passos da estratégia anterior, porém o fechamento é lento, podendo durar meses.

Isto ocorre porque o público a quem se destina a oferta é de um nível diferente, e é isso que faz com que empresários questionem se o marketing digital funciona para negócios B2B.

Não trata-se apenas de matar objeções, mas também é necessário apresentar dados técnicos e números que levem o possível comprador a considerar a possibilidade de adquirir uma nova solução, uma nova ferramenta ou um novo serviço para seu negócio.

Só assim será possível estabelecer uma relação de confiança entre as marcas, e por fim entregar para a equipe comercial um possível cliente que esteja pronto para efetivar a compra.

Com base no que acabei de comentar, fica claro que existe uma diferença na forma de se comunicar com os clientes em cada modelo de negócio.

Ok? Mas por onde começar…

Conforme comentei no episódio anterior, o ponto chave para identificar todas as informações que vão nortear as ações de marketing digital a serem realizadas é a definição do público-alvo.

Em negócios B2B, o público alvo é extremamente específico e possui características muito singulares.

Características estas que vão exigir a produção de conteúdos com um nível de abordagem totalmente diferentes daquelas que são produzidas geralmente nas estratégias de marketing para para negócios B2C.

A produção de relatórios estatísticos, white-papers e webinários são excelentes estratégias para que o cliente veja a empresa como referência em um segmento, se tornando uma autoridade no mercado em que atua.

Em muitos casos é necessário buscar especialistas em temas específicos para produção de conteúdos que entreguem de fato uma informação que possa ser relevante para as estratégias de negócio do cliente, pois um dos maiores desafios é de fato a produção em larga escala de conteúdos de qualidade.

Os pontos importantes

Então vou apresentar alguns pontos importantes para quem possui um negócio B2B:

1 – Conheça seu comprador

Descubra os principais interesses, quem é, o que ele busca para evoluir o seu negócio, o que ele faz fora da empresa e quais são seus principais objetivos.

Defina muito bem o perfil do seu comprador, para atrair de fato quem você deseja alcançar, porém tão importante quando encontrá-los, também é afastar aqueles que não comprarão de você!

Imagine sua área comercial investindo horas e horas em reuniões, produção de material, provas de conceito e ao final o cliente informa que a solução ou o valor é muito alto para sua empresa?

2 – Defina os canais de comunicação

O LinkedIn é a maior rede social para negócios B2B, mas isto não significa que os compradores vão estar apenas lá!

Por isso o passo anterior é extremamente importante para você identificar aonde e quais redes sociais, canais, sites e blogs possivelmente seus compradores estarão.

3 – Tenha uma estratégia

Defina a jornada de compra do cliente para que você tenha a possibilidade de acompanhar a evolução no engajamento. Assim você poderá identificar o melhor momento para que a equipe comercial entre em cena.

Se o seu possível cliente não se interessou pelas especificidades da sua solução, porquê insistir em entrar em contato com ele e e forçar reuniões que só produzirão custos e nenhum resultado positivo para seu negócio?

4 – Comunique-se de forma clara

Sabendo as necessidades do seu cliente, faça com que ele o veja como autoridade e se interesse pelos conteúdos produzidos, de forma clara e objetiva, apresentando o que de fato você pretende resolver e o que é o seu produto.

Aqui o importante também é buscar conexão, passar a imagem de que você é uma referência no mercado e que sua empresa é especializada no tema.

5 – Seu cliente entende você?

Faça questionários sobre a compreensão da solução que você está oferecendo e também obtenha informações sobre características da empresa, como a quantidade de funcionários, quantidade de filiais e demais dados que o ajudem a identificar características específicas de quem está se relacionando com sua marca.

Neste momento você terá a oportunidade de ouvir seus clientes e obter insights a respeito da aceitação do seu produto e da estratégia do seu negócio.

Lembre-se que marketing não é só enviar informações, mas também obter feedbacks do mercado sobre seu produto.

6 – Apresente indicadores relevantes

O ROI ( sigla que significa “retorno sobre o investimento”) é sim o principal indicador na hora de uma empresa investir em algum produto ou serviço.

Apresente este mas também aqueles indicadores que estão diretamente ligados ao negócio do seu possível cliente.

Aqui será o verdadeiro ponto de virada, demonstrando onde seus benefícios superam os custos de aquisição ou substituição de uma solução já existente.

Vamos a um exemplo

Uma empresa que produz um modelo específico de bola de futebol para crianças, estilo a famosa bola “dente de leite” (voltando a citar um item dos anos 80), precisa encontrar revendedores para seu produto.

Usando o Marketing Digital, a empresa pode disponibilizar algum material gratuito apresentando dicas de como aumentar o faturamento de uma loja de artigos infantis ou de festas, com a inclusão deste item no estoque.

Então apresenta dados de mercado, registros de vendas em uma determinada região e apresenta a capacidade de entrega de suas mercadorias.

Em seguida, fornece materiais sobre a qualidade, durabilidade e quaisquer outros pontos que reforcem os benefícios na revenda do produto.

Por fim se apresenta como principal fornecedor do produto e oferece condições especiais na aquisição de lotes do produto.

A partir deste momento o futuro cliente pode solicitar o contato de um funcionário da área comercial para realizar o pedido ou até efetua a compra on-line.

Pronto! Conseguiu criar um canal de aquisição de revendedores.

 

Antenção: “Pessoas compram de pessoas”.

 

O que eu quero dizer com isso? Não importa se o seu consumidor final é ou não uma empresa, o fato é que a compra é um processo realizado entre pessoas, para alcançar objetivos pessoais ou para um organização.

 

Identificar as dores e apresentar a possível solução ainda é e sempre será o ponto chave de toda oferta de produto ou serviço.

Também não esqueça de analisar a concorrência e como ela está atuando no mercado, para identificar quais são seus principais pontos fortes e os pontos fracos que precisam ser melhorados.

Mas… Marketing Digital funciona para B2B?

Com base em tudo que comentei aqui, já temos uma resposta para a pergunta deste episódio:

Sim, o Marketing Digital funciona perfeitamente para empresas B2B!

Basta adotar as estratégias corretas e realizar as ações direcionadas ao público que se deseja alcançar.

Se você ainda não está aplicando estratégias utilizando o marketing digital para o seu negócio, você estará perdendo oportunidades de negócio e deixando de se posicionar como referência no seu mercado de atuação.

Se você gostou dessa dica, assine o podcast do(a) Expert em Marketing Digital do Dicas Curtas através do aplicativo de podcast de sua preferência.

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Podcast do Expert Em Marketing Digital | Dicas Curtas

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