Ouça agora este podcast!“022 Modelo de negocio de recorrência”

Como ter uma previsibilidade de renda e conseguir um fluxo de caixa estável para seu negócio através do modelo de negócio de recorrência?

Neste episódio comento sobre a recorrência e como ela é essencial para garantir um faturamento estável permitindo que seu negócio cresça cada vez mais.

A relação comercial no modelo de negócio de recorrência transformou o mundo em que vivemos, e hoje somos assediados por diversos modelos de negócios que oferecem algum tipo de produto ou serviço de forma recorrente.

O que é recorrência?

Primeiro vamos ao dicionário entender o que significa a palavra recorrência:

“Ação ou efeito de recorrer; ação de voltar ou acontecer novamente; retorno”

De um modo geral, a recorrência é a possibilidade de uma ação acontecer repetidas vezes, e no mundo dos negócios significa vender repetidas vezes um produto ou serviço para um mesmo cliente.

Podemos chamar esta relação de uma relação de assinatura.

Porque as empresas precisam investir no modelo de negócio de recorrência?

A resposta é simples: para ter um fluxo de caixa previsível e permitir que cresçam de forma sustentável.

É isto que tem permitido diversos negócios escalarem sua atuação no mercado, sem sofrer com fluxo de caixa e ainda ampliar cada vez mais o valor entregue aos seus clientes.

Como funciona a aquisição de clientes para o modelo de recorrência?

A aquisição de clientes para o modelo de negócio de recorrência pode ocorrer de diversas formas.

Aplicando as estratégias que venho comentando nessa série de episódios abordando os pilares do planejamento do marketing digital, você pode realizar campanhas que tenham como foco a atração de clientes para este modelo.

Mas também pode oferecer seu produto principal e somente depois convidá-lo para entrar para seu modelo de recorrência.

Foque na jornada que você deseja que seu cliente percorra em sua empresa, proporcionando a ele um caminho que faça sentido à medida que ele vai comprando de você.

Agora vamos falar sobre o preço

Um grande cuidado que é necessário ter ao pensar em modelos de negócio de recorrência está relacionado ao preço.

O preço é sem sombra de dúvidas o que pode te ajudar ou te prejudicar já no lançamento de sua recorrência.

A sugestão é sempre cobrar muito menos do que você entrega e lucrar no médio prazo, ou seja, na certeza que o faturamento será mantido nós períodos subsequentes.

Já reparou como plataformas digitais, clubes de assinaturas ou cursos vendem?

Eles dão acesso por um valor irrisório de R$ 1 real, ou simplesmente 30 dias grátis para você degustar e depois permanecer com o acesso a um custo fixo mensal.

É assim que plataformas como Netflix conseguem sempre a cada mês realizar a aquisição de novos clientes, aumentando seu faturamento e crescendo cada vez mais de forma sustentável.

Em relação ao preço mensal, você poderá evoluir em ciclos que podem ser definidos de forma anua,l ou em períodos que fizerem sentido para seu negócio, como a liberação de novos módulos ou a inclusão de itens de mais qualidade na entrega de seus produtos.

À medida que a autoridade e a credibilidade da sua marca aumentam, será possível ofertar seu modelo de assinatura com valores mais lucrativos para você ao longo do tempo.

Quando não criar um modelo de recorrência?

Esta é uma questão que precisa ser levada em consideração quando se tem a ideia de criar um modelo de recorrência, fazendo as seguintes perguntas:

Primeiro: Tenho um produto ou serviço que possa ser vendido de forma recorrente?

Esta pergunta pode parecer limitante, mas seja realista em relação ao seu mercado de atuação.

Não é possível você oferecer em um modelo de recorrência aquilo que só pode ser entregue uma única vez a um cliente.

Mas talvez para solucionar este problema, você pode identificar a jornada que seu cliente deverá percorrer e conseguir neste modelo entregar o que seria o “próximo produto” que será consumido pelo seu cliente.

Segundo: Preciso aumentar o meu faturamento de forma rápida?

Caso você tenha a necessidade de aumentar seu faturamento imediatamente, você não deve optar pelo modelo de recorrência.

O fato é que a recorrência é lucrativa no médio/longo prazo, porque no momento inicial você terá um alto custo de implementação de toda infraestrutura e dos produtos para este modelo, que somente serão recuperados após um tempo, que será determinado pela relação quantidade de clientes x valor da assinatura.

Terceiro: Possui uma equipe de pós-vendas?

Não adianta conquistar centenas de clientes e não fornecer um atendimento de qualidade a eles.

Este é um dos grandes diferenciais deste modelo, porque por um preço bastante razoável você consegue receber um suporte e um atendimento de altíssima qualidade.

Lembre-se que seus clientes podem estar apenas experimentando seu produto, e se a primeira impressão for ruim, ele nem vai ajudar no seu faturamento.

Faça essas perguntas e identifique o momento do seu negócio e entenda se realmente você pode oferecer uma “assinatura” a seus clientes e possíveis clientes, ou se será necessário realizar campanhas de vendas de forma recorrente para garantir um faturamento constante para seu negócio.

Então agora você já sabe o que é recorrência e que ela é importante para garantir um faturamento previsível para seu negócio.

Mas por onde começar?

Primeiro você vai definir o que será vendido de forma recorrente e como este produto irá evoluir com o passar do tempo.

Em seguida precisará ficar atento para dois pontos importantes:

  •         Conquistar
  •         Fidelizar

Como conquistar novos clientes para o modelo de recorrência?

Para conquistar novos clientes, nada como a boa e velha venda…

Não existe uma formula mágica!

É identificar o seu público alvo, criar uma oferta relevante para este público, focando no problema que você irá resolver com seu produto e converter!

Como comentei no episódio anterior, a conversão pode não ser exatamente a venda de fato, mas apenas uma inscrição de 30 dias grátis para ter acesso aos produtos ou serviços da sua empresa.

Lógico que após os 30 dias, você começará a receber por esta aquisição.

Como fidelizar os seus clientes?

Fidelizar os seus clientes que agora estão no seu modelo de negócio de recorrência é o seu grande desafio.

É necessário compreender que a satisfação e a experiência do cliente precisam estar em primeiro lugar, se tornando útil e relevante por um longo tempo para garantir o lucro na relação com o cliente.

Lembre-se que o valor final pago pelo cliente precisa ser sempre muito superior ao investimento feito para conquistá-lo, reforçando que ele precisa perceber sempre que o valor entregue em produtos ou serviços é muito maior do que o que ele está investindo.

Agora muita atenção aos cancelamentos!

O “churn” ou a taxa de desistência que ocorre no seu modelo de negócio de recorrência precisa ser acompanhado frequentemente, porque este será o termômetro da qualidade e da satisfação de seus clientes.

Se demorar a entregar mais valor para seus assinantes, não tiver consistência e qualidade, com certeza você verá esta taxa aumentando a cada mês e levando seu modelo para a falência.

Então fique atento aos números das pessoas que desistem e não deixe de tentar coletar informações sobre os motivos pelos quais eles estão indo embora.

Colete todos os pontos negativos e identifique aqueles que fazem sentido serem corrigidos no seu modelo de negócios.

Os pontos positivos também precisam ser levantados, para evitar que sejam extintos do seu escopo de produtos ou serviços, o que é para a maioria dos seus clientes um diferencial em relação a seus concorrentes.

 

Podcast do Expert Em Marketing Digital | Dicas Curtas

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