Ouça agora este podcast! “036 O comportamento do consumidor individual”

Um dos campos mais complexos da teoria de marketing, que é essencial para que você alcance bons resultados em suas ações e campanhas usando o marketing digital, é o comportamento do consumidor.

Aqui neste episódio vou falar especificamente do consumidor individual, aquele que escolhe um produto para uma finalidade pessoal e não organizacional.

O meu objetivo é ajudar você a entender porque ele opta ou não pela aquisão do seu produto ou serviço.

Entender estes conceitos ajudarão você a entender e otimizar alguns aspectos importantes relacionados a forma como cria suas comunicações de venda e quais informações podem ser mais relevantes para seu público alvo.

Eu sou Breno Reis, o expert em Marketing Digital do Dicas Curtas e semanalmente trago aqui neste podcast, várias dicas e informações para ajudar você a alavancar suas vendas e também a conhecer um pouco mais sobre este mercado em constante evolução.

Antes de iniciarmos o episódio de hoje, tenho duas informações importantes:

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Talvez sua dúvida ou seu case de sucesso possa ajudar outras pessoas a alavancarem seus resultados usando o Marketing Digital.

Então vamos para o que interessa!

Não existe uma teoria única para o comportamento do consumidor e talvez isto nunca venha a surgir de fato.

Mas existe um conjunto de teorias sobre o comportamento do consumidor que nos auxilia na identificação destes perfis que são: Psicologia Geral e Social, Sociologia e a Antropologia Social.

A Psicologia Geral trata do estudo científico das atividades do homem como indivíduo, já a Psicologia Social estuda o homem em suas relações com outros indivíduos.

A Sociologia estuda os homens e as instituições, como membros de um grupo e a Antropologia Social, que é uma das 4 ramificações da Antropologia, claro que aqui aplicada ao Marketing, possui um foco no estudo do comportamento de compra afetado por variáveis culturais.

Apesar de parecer complicado, insights muito relevantes nós podemos extrair conhecendo um pouco de cada uma dessas disciplinas.

A primeira delas a Psicologia, aplicando sua contribuição ao comportamento do consumidor, estabelece alguns elementos psicológicos associados ao comportamento de compra, são eles: Motivação, Cognição e Aprendizagem.

A Motivação

A Motivação é o ponto de partida para o estudo do comportamento do consumidor, pois cada indivíduo tem um conjunto de necessidades que precisam ser atendidas.

Basicamente ele é confrontado com uma necessidade não satisfeita, entra em um estado de tensão e se sente internamente pressionado para resolver este problema.

Tendo está visão, é fácil entender porque é tão importante estruturar de forma sistêmica qualquer comunicação de vendas.

Estruturando de forma prática uma carta de vendas, você pode provocar o reconhecimento de uma necessidade, demonstrar como as alternativas existentes não reduzem a tensão por não ter a solução definitiva.

Em seguida pode explorar novas alternativas e apresentar qual delas é a mais interessante para a necessidade abordada e por fim, realizar uma oferta forte relacionada ao produto ou serviço que irá eliminar a tensão.

Outros aspectos relevantes vinculados a motivação são a necessidade de reduzir riscos, que pode ser feita oferecendo garantias condicionais ou incondicionais e as gratificações, está relacionado a necessidade de obter compensações pelos sacrifícios realizados, como mais tempo para fazer o que gosta, ganhar mais dinheiro ou ter acesso a bens de alto valor.

Ainda temos a necessidade de se relacionar com pessoas, fazer parte de grupos significativos, que sejam importantes para o indivíduo. Imagine que ao fazer uma assinatura de uma plataforma de cursos on-line, você possa ter acesso ao grupo de professores para tirar dúvidas e aprender um pouco mais?

A Congição

A congnição é um processo complexo que envolve a percepção, memória e julgamento.

Estes são alguns sentidos estimulados no processo de tomada de decisão para satisfação de uma necessidade, agindo como verdadeiros reguladores da ação.

A percepção leva em consideração os aspectos individuais que tem como base as referências e experiências que cada indivíduo possui, mas também os aspectos sociais que levam em consideração as percepções de vários indivíduos a partir de um mesmo estímulo.

Este conceito é amplamente utilizado na criação de novas marcas e na criação de novos produtos.

Uma nova marca pode ser interessante ao se parecer com outra já presente no mercado, mesmo que com um valor agregado menor.

Já um novo produto pode ser semelhante à de um concorrente, apenas para ser visto como uma alternativa a uma solução antes considerada única no mercado.

A Memória

Os fenômenos relativos a memória são de grande importância para a área do marketing, pois o objetivo é conseguir que a mensagem fique gravada na mente das pessoas.

Independente se houve ou não uma ação de compra em seu primeiro contato.

O fato é que nossa memória é extremamente seletiva e somente vamos nos lembrar daquilo nos chamou a atenção ou agradou.

As pessoas tendem a esquecer facilmente aquilo que não agrada.

A Aprendizagem

A aprendizagem se aplica muito bem a um conceito relacionado a serviços ou produtos de consumo recorrente, ou seja, onde é possível ocorrer a venda novamente para atender a mesma necessidade.

O que quero dizer é que no contexto do comportamento do consumidor, a aprendizagem ocorre quando uma pessoa usa ou consome um serviço após sua compra.

Se a pessoa gostar da experiência, ela com certeza buscará novamente o mesmo produto quando a mesma necessidade se manifestar.

Vamos agora falar da Sociologia, que contribuiu para o estudo do comportamento do consumidor observando as classes sociais, status e papéis e grupos de referência.

Classes Sociais

Nos gostamos de viver em grupos, mesmo que em alguns casos, pessoas se auto intitulem “antissociais”, vivemos em sociedade.

E em cada sociedade é desenvolvido uma divisão hierárquica por grupos homogêneos e distintos, com base em suas atitudes, valores e estilo de vida.

Podemos aqui fazer a tradicional análise de classes A, B, C e D e analisar que existem produtos que são apenas consumidos pela classe A e B, e outros que podem ser consumidos por todas as classes.

Mas o importante é entender é que existe um comportamento específico de compra para cada classe social definida.

O café por exemplo é consumido por todas as classes sociais, mas a forma como ele decide qual café irá consumir é bem diferente dos demais.

Status e Papéis

O conceito de status e papéis apresentam sentido similar aquele utilizados geralmente:

– O status está associado ao lugar na sociedade e exemplifico com a “condição de riqueza”. Quando se diz que aquela pessoa é “rica”, estamos atribuindo um status de riqueza a ela baseado nos seus bens de consumo por exemplo.

– O papel está associado a seus conjuntos de atitudes, valores e comportamentos atribuídos pela sociedade. Que posso também exemplificar o papel do homem e da mulher na atual sociedade brasileira, que antigamente sua função principal era cuidar da casa e dos filhos.

Entender estes pontos ajudaram muito a indústria de marketing por exemplo, na identificação da melhor forma de representar a mulher em comerciais.

Grupos de Referência

Falando agora do último ponto sobre a Sociologia, nós temos os grupos de referência, que é um conceito relacionados nível de relacionamentos que temos com os demais indivíduos, sendo eles:

– Primários que contempla os amigos, familiares e colegas próximos;

– Secundários formado por pessoas do ambiente profissional e com interesses comuns;

– Aspiração que contêm indivíduos que influenciam o comportamento pelo desejo de fazer parte;

– Dissociativo que é totalmente ao contrário do último, aonde o indivíduo não deseja pertencer.

E para encerrar vamos falar da visão antropológica do comportamento do consumidor, que tem como principal objetivo entender:

– As semelhanças e diferenças entre culturas e seus impactos sobre o comportamento do consumidor e práticas de marketing;

– As semelhanças e diferenças entre subculturas e de sua relação com a cultura maior existente;

– As peculiaridades da cultura e dos elementos que a compõem.

Um dos pontos de destaque que reforçam a necessidade de se entender as questões culturais, é a necessidade de se estudar tais aspectos quando se tem como objetivo trazer um produto internacional, por exemplo.

É necessário entender a forma como as pessoas da cultura irão perceber valor no que será oferecido, como apresentá-lo e o que pode causar problemas para o marketing.

Já as subculturas podemos exemplificar com grupos unidos por afinidades em comuns, como grupos religiosos ou times de futebol).

Tudo que falei aqui tem um tom mais acadêmico, mas é muito importante na construção de uma campanha que vai desde anúncios no Google Adwords e Facebook Ads, até a entrega do produto de fato.

O que espero é que você seja capaz, a partir da análise do comportamento do consumidor individual, ou apenas do seu público alvo, ser mais assertivo e obter sucesso em suas campanhas que tenham como foco vendar para o consumidor final.

Espero que tenha gostado do episódio de hoje!

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Até a próxima semana!

 

Podcast do Expert Em Marketing Digital | Dicas Curtas

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