Ouça agora este podcast! “040 Os 3 grandes obstáculos que te impedem de vender mais”

E vamos mais uma vez de copy…

Nos últimos episódios venho compartilhando com vocês algumas dicas relevantes sobre a estrutura de uma boa comunicação de vendas.

E é muito importante entender o que impede as pessoas de darem o próximo passo na hora de realizar uma compra de fato.

O pior é que muitos procrastinam, deixam para depois e possivelmente mudarão suas prioridades deixando de comprar de você.

Neste episódio vou apresentar a você os 3 grandes obstáculos que impedem que ocorram vendas independente do seu tipo de negócio: seja a venda de serviço, de produto físico ou produto digital.

Entender isso, ajudará você a estruturar da melhor forma possível suas ofertas e garantir que você venda cada vez mais.

Eu sou Breno Reis, o expert em Marketing Digital do Dicas Curtas e semanalmente trago aqui neste podcast, várias dicas e informações para ajudar você a alavancar suas vendas e também a conhecer um pouco mais sobre este mercado em constante evolução.

Antes de iniciarmos o episódio de hoje gostaria de contar com sua a participação neste podcast!

Conte para nós se alguma dessas dicas que venho compartilhando já te ajudou, ou deixe uma dúvida para que eu possa respondê-la nos próximos episódios.

Então é bem simples: envie uma mensagem de áudio dizendo seu nome, de onde é e qual sua dúvida ou seu case de sucesso para o whatsapp de ddd 61 e número 98151-1651.

Talvez sua dúvida ou seu case de sucesso possa ajudar outras pessoas a alavancarem seus resultados usando o Marketing Digital.

Então vamos para o que interessa!

Porque é importante conhecer esses 3 obstáculos?

O processo de compra é complexo e a nossa mente entra em um verdadeiro conflito no momento em que vamos comprar algo.

Entender isto é um grande diferencial para você, que quer aumentar suas vendas usando o Marketing Digital e ainda não sabe como ser mais efetivo em suas campanhas.

Sua comunicação precisa estar bem estruturada, de maneira que consiga eliminar toda e qualquer objeção que o cliente possa ter na hora de adquirir um serviço ou produto.

Porém existem alguns obstáculos que são considerados os maiores bloqueadores de vendas, e que quando não trabalhando na sua copy, com certeza reduzirão a pó os seus resultados.

Resumindo: Um dos principais objetivos da sua oferta é eliminar estes obstáculos.

Os tipos de vendas e a relação com os obstáculos

Antes de falar dos três obstáculos é preciso que você tenha a noção de que para cada tipo de negócio existe um obstáculo mais relevante, que impacta diretamente os resultados produzidos pela sua comunicação.

Como assim?

Se você está vendendo um produto físico, existe um obstáculo que é a primeira barreira que impede o público de avançar em suas estratégias.

Quando você está vendendo um serviço, existe um obstáculo que afeta diretamente o público que tem esta necessidade.

Agora se você vende um produto digital, há um obstáculo que é comum neste mercado e que precisa ser vencido para alcançar um bom resultado em vendas.

Os 3 Obstáculos

Então vamos conhecer estes obstáculos.

1-       Urgência

2-       Confiança

3-       Necessidade

A Urgência vem acompanhada da pergunta sobre a real urgência de se adquirir aquele produto ou serviço imediatamente, ou seja, fazemos uma pergunta semelhante a esta: “Eu preciso comprar agora?”

A Confiança busca contestar se a escolha que estamos fazendo é a única ou a melhor opção dentre tantas outras que estejam disponíveis no mercado. A pergunta que vem acompanhada deste obstáculo é: “Essa é a melhor opção?”

A Necessidade está associada ao fato de estarmos cientes de que algo é de fato o que precisamos para resolver algo. Geralmente a pergunta que está associada a este obstáculo é: “Eu realmente preciso?”

Sabe qual é a parte mais interessante destes obstáculos?

É que eles estão presentes nos diferentes tipos de negócios, porém a ordem deles mudam com base no modelo de negócio.

Produto Físico

Quando estamos falando de produto físico a ordem é a seguinte:

1º Urgência

2º Confiança

3º Necessidade

Quando o objetivo é vender um produto físico, a primeira coisa que precisa ser abordada em sua copy é a criação de um senso de urgência no público quem tem potencial em adquirir seu produto.

Um exemplo simples é quando temos o desejo de trocar de sofá, por exemplo.

Planejamos e planejamos, mas como aquele produto ainda “serve”, ou basicamente atende nossas necessidades, temos o comportamento de deixar sempre para depois.

Serviço

Quando falamos de serviço a ordem é a seguinte:

1º Confiança

2º Necessidade

3º Urgência

Quando estamos oferecendo um serviço, por exemplo, temos como maior obstáculo a “Confiança”.

Pense bem…

Quando você decide pintar sua casa ou seu apartamento, a primeira coisa que você se preocupa é saber se a pessoa a ser contratada sabe fazer o serviço e se ela não vai te deixar na mão no meio do trabalho.

Você tem medo de errar na escolha, por isso a confiança vem em primeiro lugar.

Produto Digital

Quando falamos de produto digital a ordem é a seguinte:

1º Necessidade

2º Confiança

3º Urgência

Agora o jogo fica sério aqui! Rs…

Primeiro porque ninguém acorda de manhã cedo falando: “Hoje eu preciso de um produto digital para ser mais produtivo!”

Você precisa convencer que a pessoa precisa de um produto digital, que o seu curso, treinamento ou workshop é essencial para que ela consiga alcançar uma transformação que em muitos casos não é prioridade para ela naquele momento.

Resumo sobre os obstáculos

Então resumindo um pouco do que acabei de apresentar até aqui….

Um produto físico parte de uma necessidade emergente, como um novo pneu quando o seu já está gasto, uma nova tv porque a sua não funciona mais ou um ar condicionado quando se está montando um escritório.

O serviço parte da necessidade, onde por exemplo uma pessoa que vai viajar precisa se hospedar em um hotel ou precisa contratar uma empresa de contabilidade.

Mas o produto digital não tem a mesma necessidade, porque a pessoa pode viver o resto da vida dela sem este produto.

Como eliminar os obstáculos?

Diante dos obstáculos que apresentei na primeira parte, ficou claro que você precisa priorizar alguns obstáculos a serem superados de acordo com seu tipo de negócio no momento da oferta.

Mas como conseguir superá-los? Como fazer seu cliente atravessar a indecisão e partir para a ação de compra do seu produto ou serviço diante destes obstáculos?

Primeiramente vamos falar do Produto Físico

Como já comentei, o primeiro obstáculo na venda de um produto físico está associado à urgência, isto é, saber se realmente precisa deste produto agora.

Para superar este obstáculo, empresas como Magazine Luiza e muitas outras do nicho de e-commerce utilizam o gatilho da escassez para superar esse ponto.

Sabe aquela promoção que “Só vai acontecer amanhã? Apenas amanhã?”

É um exemplo da criação de uma urgência para que a pessoa corra para não perder uma oportunidade única.

Agora vamos falar do Produto Digital

O obstáculo na aquisição de um produto digital, pode ser quebrado quando se apresenta uma oportunidade para resolver um problema.

Basicamente você já na sua headline apresenta algo mais ou menos assim:

“Finalmente você poderá ter acesso a estratégia que está ajudando centenas de empresas a faturarem 100 mil reais em apenas 7 dias. Isto irá aumentar suas vendas e fazer seu cliente feliz!”

E assim você cria uma necessidade na pessoa para que ela compre o seu produto, quando ele na verdade não era uma prioridade em sua vida.

E por fim o Serviço

Quando se quer superar o obstáculo da confiança, é necessário realizar o que podemos chamar de atestado de capacidade técnica.

Basicamente é apresentar com base em seus cases, serviços já prestados, que você é a melhor opção e que possui a habilidade e o conhecimento necessário para realizar tal tarefa.

Use imagens, depoimentos, histórias de pessoas que transformaram suas vidas por causa do seu serviço ou grandes projetos realizados.

Isto vale desde serviços como hotelaria, lava-jato, serviços de limpeza, terapeutas, coaches, personal trainners e muitos outros tipos de serviços.

Talvez apresentando o passo a passo que você executa hoje, já sirva de exemplo e segurança para aquelas pessoas que querem contratar o seu serviço.

Corrija sua comunicação e parta para a ação

Espero que a partir de agora você comece a corrigir a sua comunicação e aumente os resultados do seu negócio para vender cada vez mais.

Lembrando sempre de superar os obstáculos que apresentei aqui, utilizando eles na ordem correta de acordo com o seu modelo de negócios.

Espero que tenha gostado do episódio de hoje!

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Até a próxima semana!

 

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