Ouça agora este podcast! “006 A Teoria do Pé de Laranja”

Você já ouviu falar da teoria do “Pé de laranja”? Através deste artigo você poderá conhecer os três níveis de clientes que existem para seu negócio.

Usando a imaginação…

Então imagine agora um pé de laranja repleto de laranjas.

Para você pegar as primeiras laranjas é muito simples: você estica o braço e pronto! Já pegou um laranja.

Para pegar as laranjas que estão no meio, você terá que se esforçar mais, talvez precise pular ou subir em uma pequena escada.

Mas e se você quiser pegar as laranjas que estão no topo? Seu esforço será bem maior…

Só tem um problema? Você vai disputar o mesmo pé de laranja com mais 100 pessoas, o que acha?

Acho que você já entendeu onde quero chegar com a história do pé de laranja…

Temos na parte mais baixa os clientes mais fáceis de conquistar, logo em seguida alguns clientes que o esforço será um pouco maior e depois aqueles que vão necessitar de um grande esforço para que comprem de você.

Mas vamos reconhecer uma situação, no exemplo que eu citei o principal fator que dificulta suas ações nos públicos “mais fáceis” (se podemos chamar assim) está diretamente relacionada a concorrência que pode está  acontecendo no seu nicho.

Isto significa que quanto mais concorrentes, menos laranjas em baixo ou no meio do pé você irá encontrar.

Mas antes de sair igual a um maluco atrás de novos pés de laranja, vamos entender o perfil de cada um!

O primeiro nível de cliente

O primeiro nível é o cliente que precisa e está procurando seu produto:

Para este tipo de cliente você só precisa apresentar uma oferta na frente dele e pronto!

Ele já possui a necessidade emergencial em adquirir o seu produto bastando apenas ele visualizar sua oferta para realizar a compra.

Então a dica para alcançar este tipo de público é criar um bom posicionamento digital, com a construção de um bom site, otimizado, realizando anúncios simples através do próprio Google Adwords…

Mas nem tudo são flores…

Este público está sendo bombardeado por ofertas semelhantes ou melhores do que a sua, e como é grande a quantidade de concorrentes investindo campanhas utilizando as mesmas palavras chave ou segmentações semelhantes, os custos de anúncios são maiores… podendo inclusive não trazer os resultados esperados.

Outro problema é que a concorrência estará brigando por preço, ou seja, quem tiver condições de oferecer o menor valor para o produto ou serviço, ganha essa briga porque a quantidade de pessoas neste nível sempre será limitada.

Resumindo, existem duas a grandes desvantagens deste tipo de cliente: a alta concorrência é alta e o público é limitado.

Por outro lado, se você está em um mercado onde a concorrência ainda é muito baixa, começar neste nível é muito melhor pois irá colher os resultados já nas primeiras ações.

O segundo nível de cliente

O segundo nível é o cliente que precisa mas não está procurando o seu produto:

O cliente que se encontra no segundo nível, está procrastinando a solução de um problema.

Um exemplo simples seria a manutenção do carro: quantas pessoas que você conhece vão ao mecânico regularmente, para evitar problemas no seu carro?

Uma quantidade mínima de pessoas não é verdade?

Na realidade a maioria das pessoas só vão ao mecânico quando o carro apresenta algum tipo de defeito ou problema, mas estas pessoas sabem que precisavam fazer a manutenção preventiva!

A quantidade de pessoas que estão neste nível é imensa, talvez seja impossível atender essa demanda de clientes se de repente eles mudassem o seu comportamento.

E é possível de forma estratégica mudar o comportamento dos clientes neste nível.

A primeira necessidade e encontrar problemas relacionados a sua solução e realizar a produção de conteúdos que atraiam estas pessoas,que chamem sua atenção!

Em seguida você irá provocar uma sensação de urgência na necessidade que o cliente possui, para que ele pare de adiar a solução e decida resolver imediatamente seu problema.

Várias ações podem ser realizadas aqui com a produção de e-books, e-mails, vídeos e todo tipo de conteúdo que estimule esta mudança comportamental.

Portanto a maior dificuldade aqui, está relacionada a forma como as estratégias serão aplicadas para conquistar estes clientes.

Mas falando de coisa boa, neste nível de clientes a concorrência é menor, o público (como já citei) é bem amplo e você não precisará se preocupar tanto com o preço mas sim com seus diferenciais.

O terceiro nível de cliente

O terceiro nível de clientes são aqueles que não sabem que precisam do produto  e também não estão procurando:

Se você que possui um negócio talvez não saiba que precise de marketing para alavancar suas vendas, mas a verdade é que se você está ouvindo este podcast, talvez se atente a partir de agora para este ponto.

Com certeza, após o que acabei de comentar, fará com que você analise minimamente seus processos de venda, como você pode otimizar e escalar seu negócio.

Agora estamos falando de um público que é infinitamente maior do que o público anterior, que está totalmente desconectado do seu problema e da solução, e precisa que estes problemas sejam apresentados e depois priorizados em sua mente para que se crie a intenção de resolver o problema.

Aqui você precisará começar a trabalhar como se estivesse plantando uma árvore… preparando o terreno, colocando a semente, regando constantemente, para enfim a semente brotar.

Por isso você entrega uma informação de valor, que vai despertar o interesse sobre um determinado problema e trazer o foco para este problema.

Em seguida você irá começar apresentar os riscos por não resolver este problema imediatamente… e lá na frente apresenta sua solução e vende.

A grande vantagem deste tipo de cliente é que ele está em um número muito maior do que o anterior e a concorrência por ele é bem menor também.

O motivo é porque é necessário muito mais energia, estratégia, técnicas e tempo para que este cliente compre de você!

Outro aspecto importantíssimo é que nesta faixa o seu preço poderá será mais justo, não se submetendo às imposições de precificação do mercado.

Resumindo os três níveis de clientes

Então resumindo o que conversamos até aqui, os três níveis de clientes são:

– Aqueles que precisam e estão procurando seu produto: que são exatamente aqueles que estão na parte de baixo do pé de laranja;

– Aqueles que precisam mas não estão procurando seu produto: os que estão no meio do pé de laranja;

– Aqueles que não sabem que precisam e não estão procurando seu produto: os que estão na parte mais alta do pé de laranja.

Tá mas e agora? Você deve estar se perguntando qual tipo de cliente você deve focar…

Você deverá fazer a seguinte análise:

– Seu produto ou serviço possui baixa concorrência ou trata-se de um nicho muito pouco explorado?

– Existe uma forte demanda?

Se as respostas para as duas perguntas forem “sim”, explore sem medo de ser feliz os clientes do primeiro nível.

Porém se o seu caso for diferente, aplique as estratégias e utilize os recursos existentes através do marketing digital para conquistar o público dos níveis seguintes.

Existe a possibilidade de não mais haver laranjas em um pé?! Sim… mas e agora o que fazer?

Você precisa entender que cada pé de laranja refere-se a um público(ou a uma persona) que você mapeou para vender..

Se esse pé se esgotar, você deverá ir para outro pé, ou seja, tentar identificar outro público que possua a mesma necessidade porém em um lugar diferente daquele que você iniciou suas campanhas.

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