Ouça agora este podcast! “015 Vender mais e melhor – Diretrizes de venda básicas”

Para vender mais e melhor você precisa seguir algumas diretrizes básicas de vendas…

Estabelecer e manter a credibilidade, criar e manter o envolvimento, tirar o lead da inércia e estruturar uma oferta forte, são as diretrizes básicas a serem adotadas em seu processo de venda para garantir que tenha resultados relevantes em seus negócios.

E é sobre isso que vou conversar aqui com você e espero que a partir dessa dica você possa identificar as mudanças que precisará fazer em suas postagens, e-mails e até na comunicação verbal com seus possíveis clientes.

Diretriz número 1: Como estabelecer esta credibilidade?

Você não consegue estabelecer uma boa relação com um possível cliente, ou sustentar um diálogo com um cliente, sem credibilidade.

Essa diretriz se aplica a todas as áreas de marketing e considero esta muito importante no marketing digital, principalmente pela possibilidade que existe em estar constantemente se comunicando com seu cliente, seja por e-mail ou através das redes sociais.

Basicamente é o seguinte: se eles não acreditam em você (sua empresa ou produto), esqueça. Nada vai adiantar apresentar benefícios, tentar envoler, motivar e fazer uma oferta.

Então por onde começo?

Se um estranho representando a empresa de telefonia bate a porta de um cliente, com o uniforme, uma bolsa com a logomarca da empresa que ele já conhece e com o carro devidamente identificado,  evitará provavelmente que ele faça a pergunta: “Quem é você?”

Mas na internet por diversas vezes as pessoas estão em contato pela primeira vez com sua empresa ou sua marca, então para conseguir credibilidade com elas você precisa estar presente para os seguintes pontos, partindo do pressuposto que você já conseguiu a atenção de seus leads:

  •         Conquiste o reconhecimento, seja por uma boa apresentação visual, uma boa embalagem, apresentando porque é a melhor opção no seu segmento;
  •         Estabeleça um padrão de comunicação que passe confiança e que identifique a sua marca;
  •         Apresente as garantia de forma bem clara e com bastante destaque visual;
  •         Apresente testemunhos de clientes satisfeitos e felizes com a solução que seu produto ou serviço resolveu;
  •         Caso tenha alguma personalidade que possa falar bem de sua empresa ou marca, e que também tenha uma boa reputação no mercado, apresente também neste momento;
  •         E ofereça de forma direta! Sendo permitido até usar um pouco da persuasão, mas evitando termos agressivos.

Algumas ajustes podem ser necessário nestes pontos quando estamos trabalhando a comunicação de grandes marcas, mas este já serve como um roteiro central para alcançar a credibilidade desejada.

Diretriz número 2: Criar e manter o envolvimento

Para conseguir criar e manter o envolvimento, a melhor maneira de envolver as pessoas é concentrar-se no “você”.

Apesar de gostarmos de falar de nós mesmos, você precisa focar na pessoa que estará consumindo a sua oferta.  Sendo assim, você tem que pensar nas muitas formas de dizer para seu cliente: “vamos falar de você”.

A coisa mais importante que precisa ficar clara aqui, é que você estará se comunicando com pessoas, e pessoas gostam de ser bem tratadas ou até bajuladas dependo do seu perfil.

Você pode fazer perguntas, oferecer testes, bajulá-los, fazê-los sorrir, divertir-se… mas tudo isso precisa fazer sentido e se relacionar diretamente ao seu produto ou serviço.

Aproveite para identificar como essas pessoas foram tratadas no passado e como se sentiram, isto é muito importante para criar este envolvimento.

Questões sobre como foram tratados e quais resultados foram alcançados no passado, podem ajudar os clientes a te fornecerem dados importantes.

Oferecer bônus é um dos dispositivos mais efetivos no envolvimento, então use sempre que estiver relacionado à oferta do seu produto ou serviço.

Diretriz número 3: Evitar a inércia

Agora como tirar seu lead da inércia será o seu grande desafio!

De nada vai adiantar usar frases bonitas, benefícios, descontos ou bônus, se você não conseguir que seu possível cliente realize a ação final e compre de você.

Se no momento da decisão ele optar por pensar mais um pouco sobre sua oferta, provavelmente ele não comprará de você.

Para evitar esta “inércia”, recomenda-se a utilização de algumas técnicas que são geralmente usadas por bons vendedores, que devem ser utilizadas de forma honesta pois provocam a sensação de estar perdendo uma boa oportunidade.

São elas: “oferta limitada”, “estoque limitado”, “um prazo” ou um presente “grátis”.

A palavra “grátis” é provavelmente o maior motivador a tomada de ação em campanhas de vendas. A palavra “presente grátis” é mais forte ainda, e se você não está utilizando este termo na sua oferta, comece imediatamente a identificar algo de forma honesta que possa ser oferecida “gratuitamente”.

Quando você fala de um prazo, tenha em mente que ele precisa ser curto o suficiente para que o lead sinta-se na obrigação em tomar uma decisão em um tempo hábil, mas também seja longo o suficiente para que dê tempo da ação de compra acontecer.

Geralmente em lançamentos digitais temos exemplos de lançamentos duram de 3 a 14 dias. Mas estes números dependem de inúmeras variáveis, como capacidade de atendimento e disponibilidade de estoque quando trata-se de um produto físico.

A palavra  “estoque limitado”, pode ser utilizada para o caso de disponibilidade que citei, mas pode ser customizada para aumentar o percentual de vendas sobre um determinado produto.

Um bom exemplo foi o caso de um vendedor de perucas, isso mesmo, perucas! Ele estava oferecendo seu produto com 30% de desconto em pequenos anúncios, onde  seus clientes geralmente compram apenas 1 peruca.

Ele acrescentou em seus anúncios o título “Estritamente Limitado – Somente Duas por Cliente”, e imediatamente mais de 45% de seus pedidos duplicaram de tamanho.

Outras palavras podem ser utilizadas para ajudar no combate a inércia (como: “vamos nos conhecer agora”, “depressa”, “não se atrase”…), ou também pode mudar o tom ou o ritmo de sua comunicação, mas nunca se esquecendo de ter uma apresentação valiosa e que insista no “agora”.

Fechando este tópico, existem 2 grandes erros que precisam ser evitados:

– Primeiro: A falta total de informação relativa ao seu produto ou serviço.

Se o seu cliente não possui as informações suficientes para tomar uma ação, ele permanecerá na inércia, mesmo apresentando milhares de benefícios. Se o cliente não sabe as dimensões de uma mesa pro exemplo, provavelmente ele não irá comprar.

– Segundo: A falta de clareza em relação a oferta do produto ou serviço a ser oferecido.

Precisa estar claro para o cliente o que você está oferecendo e o que ele precisa fazer para adquiri-lo, como um passo a passo, associado também aos termos e como  conseguir acionar a garantia em caso de insatisfação com o que foi oferecido.

Diretriz número 4: Estruturando uma oferta para vender mais e melhor

As diretrizes anteriores são básicas para que você consiga obter resultados através de uma boa oferta, e a capacidade de construir uma oferta de fato relevante será o diferencial para você alcançar o sucesso.

Mas… o que compõe uma oferta?

Uma oferta é composta pelo produto ou serviço, preço, formas de pagamento, compromisso, garantia, motivação ou incentivo e quaisquer outras condições.

A forma de pagamento precisa estar clara, explicando quaisquer taxas adicionais ou encargos que venham a surgir no momento da efetivação da compra.

Em seguida, é importante informar o que vai acontecer, qual o compromisso você tem com o cliente, detalhando o que ele irá receber, como vai receber e caso ele desista da compra ou peça o reembolso, como isto acontecerá.

Um ponto forte a ser trabalhado também são as garantias!

Isto é um ponto bastante estratégico, pois é através da garantia que se desarma o mecanismo de defesa do lead na decisão entre “dar o próximo passo” ou “correr o risco de perder seu dinheiro”, fazendo você vender cada vez mais e melhor.

Claro que a melhor frase que pode utilizar sempre que possível é:

“100% de Garantia ou seu Dinheiro de Volta” (pode até usar isso no titulo de sua oferta!)

Determine os objetivos de sua oferta, analisando o produto ou serviço que será oferecido, e pense: “Qual é a oferta a ser realizada?” O que eu quero com essa oferta: “Novos assinantes?”, “Novos compradores?” ou apenas “Mais interessados na marca?”

Então após definir o tipo de oferta que você irá realizar, construa levando em consideração todas as diretrizes citadas neste episódio para que desenvolva ofertas relevantes e que possibilitem resultados, ou seja, vendas.

Ao criar suas ofertas você poderá utilizá-las em suas campanhas no Google Adwords, Facebook Ads, redes sociais, artigos ou vídeos de vendas…

A maior vantagem que temos hoje, é poder contar com estes recursos do marketing digital e testar gastando pouco para atingir os primeiros resultados.

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